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我们都知道，情感能够影响客户行为。但是，具体如何建立情感联系，从而鼓励客户行为？大多数的企业都在靠猜。

过去十多年来互联网公司对传统制造业、服务业进行颠覆的一种根本性模式，就是首先改变消费者的行为，进而摧毁原有行业的运转模式，从而建立新的游戏规则。例如滴滴打车通过免费、低价，利用消费者愿意占小便宜的心理，彻底改变了出租行业原来的游戏规则。

情感动力是增长和盈利的重要新来源

我们确定的是公司与客户建立起情感联系可以产生巨大回报。那么，究竟什么是情感动力？

我们将影响客户行为的情感定义为“情感动力”。与品牌知名度和客户满意度等其他标准相比，情感动力为公司提供了客户未来价值的更佳标准，可以成为增长和盈利的重要新来源。辨别和衡量情感动力颇为复杂，因为客户自己都可能意识不到它们。这些情绪通常和客户给出的选择品牌理由不同，也不同于他们用来描述对某品牌产生的情感回应。

最能影响客户行为的10种情感动力

当某个品牌与客户的动力协同一致，满足客户深层次通常是潜意识的渴望时，我们就可以说，品牌与客户建立起了情感联系。

据研究，在300多种影响客户行为的情感动力中，以下10种是最能影响客户价值的动力：

值得注意的是，情感动力根据客户细分有所不同。某品牌或行业的情感动力根据客户旅程（客户从最初访问到目标达成的全过程）中的定位有所不同。

情感动力三步法：

一：盘点现有的市场调研和客户洞察数据

你要发现对客户情感动力的定性描述，比如他们最看重生活的哪一方面（家庭、社区、自由和安全）终极营销，以及他们未来对每天的期望。另外，网上调研能助你定量研究每种动力的相关性。更重要的是你需要了解他们的潜在动力，与品牌区分开，避免产生理解偏差。

二：分析你的最佳客户

即那些对品牌购买和支持力度最大，对价格最不敏感且最忠诚的客户。找到两三个和品牌关联性强的关键动力。这些动力将成为最初的指南，让你知道该与哪些情感产生关联，以及采取哪些营销战略和客户体验策略，才能带来最强大的关联机遇。

三：让公司承诺，将情感联系作为推动增长的关键杠杆

当谈论客户时，应该是公司上下而非仅在经营部门使用情感联系的语言。营销部门应当与其他部门合作，将情感联系推而广之。公司需要利用情感联系让经营管理团队、高管层和董事会更加协调一致。大数据分析能清晰、有序、精准地实现公司的夙愿——与顾客建立情感联系，这一点至关重要。情感联系不再难以捉摸，它已经成为竞争优势和增长的源泉。

案例：20界APP凭借细分圈层，精准定位赢得市场

自诞生以来，20界就依据著名的经济学二八定律，细分20%中高端客群，为少数城市精英阶层提供中高端生活服务预定。在高价值的目标客户中，他们的最强情感动力是追求“身份的认同”，那么20界靠什么赢得客户情感呢？

首先，20界最大的特点就是采用VIP会员制，付费会员与非会员享受的折扣与优惠是不同的。会员的尊享特权让客户有一种从群体中脱颖而出，并且达成幸福感。

其次，20界平台内所有合作商户均经过严格的维度筛选。这也区分了大众用户与品牌用户。

（编辑：武陵站长网）

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