极简的大额保单营销技巧

01

我们是怎么把标品变为万能产品的

市场不断在前进，我们对大额保单的功能挖掘也越来越深入，但是我们或许正在犯一个天大的错误而不自知：

就是我们已经逐渐忘记，保险的本源，究竟是什么？有什么作用？

现在，一提及大额保单，我想，我们头脑里一定储备了以下高端的词汇：

资管新规与大额保单

贸易战与大额保单

婚姻与大额保单

传承与大额保单

债务风险与大额保单

企业经营风险隔离与大额保单

税务申报与大额保单

CRS与大额保单

降息周期与大额保单

新经济周期与大额保单

貌似在以上领域，保险产品都能对接与匹配客户的诉求，如果真是这样,我们可能会产生一种幻觉：保险产品几乎是不无不能的。一切大小问题，似乎都能从保险中找到答案，一切热点事件，都能联系上保险产品。

这种想法并不新鲜，因为陈老师之前也是这样想的，也曾努力的探索与追求过各种保险产品的“衍生功能”，曾几何时，我也常常讲：经济周期与保险，贸易战与保险，法律风险与保险….诸如此类的话题，但我发现自己很可能已经偏离了保险营销的本质。

我正在用自己的努力，把一件很简单的事情变复杂，同时也让一件普普通通的标准商品异化为了万能产品。

但，世界上原就没有万能产品。

其实，保险就是万千商品中一种普普通通的标准商品，我称之为：标品。作为一件商品，尤其是好产品，其实，应当只有一个明确卖点，比如：

我们读这篇文章的时候，看看自己手边的钢笔，不管钢笔后期衍生出多少附加功能，其明确的作用就一个——用于书写；

我们也可以看看身边的茶杯，不管是何种材质制作，包装了多少附加甚至保健功能，其明确作用也就一个——用于泡茶；

面包的作用为充饥，食盐的作用为调味，这才是作为一款标准商品应当具备的所谓明确而唯一的卖点。

但因为太朴素，太接近本质，被我们所忽略了。

那么，所谓大额保单的营销也应当遵循这个思路，就是找到确定而唯一的卖点，回归保险的本质。

其实，保险的本质，无非是防范风险而已。但在商业银行的销售场景中，我们却很难绕开一个拦路虎——收益。

02

用“解决问题”的视角去开场

在销售实战中，人性重利，收益是银行保险不能回避的终极问题，那么，结合销售场景又如何把保险产品唯一确定的卖点：防范风险，转化为生产力，最终转化为大单呢？

这便是本文需要去解决的问题。

首先，我们要梳理观点。大单营销，这四个字错了，而且错的离谱。

我们先看大单，就两个字，错在里面看不见“客户”。

其实，世上原没有大单或者小单的，只有客户有没有买对、买够。

这是我们要做的第一个思路转变。

再看“营销”，这两个字，也错了，错在里面也看不见“客户”。正确的思路是，世界上原没有营销，而是我们在帮助客户解决什么问题。

帮助客户解决问题，才是营销的本质。自然：

帮助客户解决小问题，自然就是小额保单；

帮助客户解决大问题，自然就是大额保单。

而保险，原本就是设计用来解决人生中无法抵抗的风险，一旦风险发生，会给我们的生活造成大问题、大困扰。

所以，我认为，保单，原本就应当是大额的、或者说足额的，只要客户正确认识到自身的风险和保险产品确定的功能，所产生的单子就一定是大额或者足额的保单，这叫功到自然成。

当我们把思路调整过来后，我们便开始着手来解决大单营销的实务问题， 现在我们来模拟一个场景，看看如何一步步来疏导客户观点，将平日习惯做理财的客户，转化为大额保单客户。

在这里，陈老师教大家一种开场技巧，只需一个小小的转变，结果就能大不同。

模拟营销场景:客户走进银行网点，来到理财柜，主动咨询理财经理近期有没有什么好的产品推荐。

就这么一个简单的场景，我们第一句应答的水平决定了最终是大单还是小单。

A. 直接回答

话术

“您好，近期在售的理财产品有xxx、xxx，我帮您详细介绍一下吧。”

点评：很明显，这样的应答方式是我们最常见的，却很难与保险产品挂钩，最终难以切入到保险产品的营销之中。

B.不要回答+引导保险

话术

“您好，关于理财，您喜欢有风险的还是没风险的？如果您喜欢没有风险的，又有长期反复购买理财产品的习惯，我们这里有一款代理保险产品，近期热销，客户都很喜欢。”

点评：很明显，这版应答相较于A选择营销技巧，更加的明智。在销售中，问话权决定了我们的主控权。陈老师在线下课程教学中，往往提醒同学们注意，当客户问我们推荐产品时，最好的答案是：不要回答，反问回去。这八个字，在B方案中体现的淋漓尽致。

但是，用B方案来开场，仍有不足之处。其隐藏的含义是：把保险和理财产品进行对比。

最终的结果我们可以预测，就是把保险当作一种无风险，锁定收益产品来进行阐述和营销。最终，有一定成交概率，但不会是大额保单。因为把保险当理财卖，最终是小单，只有把保险当保险卖，最终才有可能是大单。

C. 终极反问

C方案，才是我们本文推荐的促成大单的终极开场应答方式，依然是采用“不要回答，反问回去”的思路，但问客户的问题，需要改变为：

话术

“产品我行有很多，关键看您想解决什么问题？产品好不好，主要看您的需求。”

记住，就是这句话！

这句话和B方案相比，只做了微调，但一个小小问题的转变，会导致销售结果的大相径庭。

一旦我们习惯用C方案来开场的时候，客户的反应无非是以下三种：

1. “我想解决xx方面的问题，有没有好产品详解一下”

点评：这样应答的客户实战中非常稀少，如果遇到，可谓碰到了优质准客户。因为客户能这样回答，证明客户头脑里已经建立了正确的理财和资产配置观点。我们可以直接进入讲解促成环节。

2. “你直接告诉我有什么产品”

点评：这样应答的客户会占一定的比例，在实战中，建立客户正确资产配置观点需要经过数轮反复，我们可以再重复：产品好不好，主要看你的需求，我们也要结合客户风险喜好来进行科学配置，这也是资管新规后行里面的要求。用这句话进一步梳理客户的思路。

3. “我听不懂，我就想解决收益问题”

点评：如果客户选择这样回答，那么，我们极佳的导入观点机会便到来了，我们需要引导客户思考如下观点：钱放着有收益，花出去才是解决问题，您未来有哪些地方需要花大钱，就是您的需求，我可以帮您一起详细分析一下。

这就是我们大额保单的开场技巧，其最重要的思路是，通过提问，引导客户思考：如何解决人生当中的大问题。

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（编辑：武陵站长网）

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