纪小姐选公司：写在Snowflake上市前 - 硅谷最凶猛云计算“独角兽”？

简述：本期，纪小姐重点关注号称“硅谷最凶猛云计算独角兽“的Snowflake。对即将上市的Snowflake，从IPO S-1报告一直聊到竞争中的产品优势。

Research Sources：Snowflake S-1 & IPO - Teardown；A quick peek at Snowflake’s IPO filing;Snowflake — a fast-growing data cloud IPO breakdown analysis等（完整列表见文末）

号称“硅谷最凶猛云计算独角兽”的Snowflake，已于2020年8月25日向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO申请，并计划在纽约证券交易所上市。它有个很好听的股票代码，叫“SNOW”。高盛（Goldman Sachs）和摩根士丹利（Morgan Stanley）担任此次IPO的保荐人。Snowflake此次IPO的价格定在75-85美元/股之间，共计发行2800万股股票，预计最高募集27亿美元的资金。

Salesforce Ventures（NYSE：CRM）和Berkshire Hathaway（NYSE：BRK.A）将分别以Snowflake的IPO价格购买价值2.5亿美元的股票。按定价中间价计算，预计双方将分别购买312.5万股该A类股票。

本期，纪小姐将从以下三个维度，与大家分享一些有关Snowflake的有趣洞察：

● Snowflake IPO招股说明书S-1报告亮点数据：增长及净收入留存数据点评。● 与亚马逊、谷歌、微软相关云业务竞争，Snowflake产品及营销有什么特别？● Snowflake公司财务指标点评。

Part Ⅰ：Snowflake IPO招股说明书S-1报告亮点数据：增长及净收入留存数据点评

Snowflake Inc.是一家成立于2012年，总部位于加州圣马特奥，主营云数据存储的创业公司，旨在为客户提供一种基于云计算的数据存储、管理和分析服务。其创始人是曾在微软工作 23 年、后在Juniper担任过执行副总裁的Bob Muglia。Snowflake在新加坡、加拿大、印度、美国和西欧设有25个办事处，员工总数达1400余人。它的启动资金为90万美元，但在创建当年，就拿下了 500万美元的融资。

注：纪小姐为大家找到的一张呈现了Snowflake的SaaS关键运营数据与行业Benchmark的比较图。

● 根据Snowflake公开发布的IPO招股说明书S-1报告，其2020年2月的第八轮（G轮）融资，是由Dragoneer投资公司和Salesforce Ventures领投的4.79亿美元。Snowflake在此轮融资后估值达到124亿美元，比2018年预测的39亿美元高出3倍。由此一来，Snowflake就成了私营企业形式中估值最高的初创公司之一，它从多家知名的风险投资公司获得了融资，诸如Iconiq Capital、Madrona venture Group、Redpoint Ventures、红杉资本（Sequoia Capital）、ltimeter Capital、Dragoneer Investment Group和Sutter Hill Ventures等。目前为止，Snowflake融资规模较大的是最近的三轮，分别为2018年1月的2.63亿美元（E轮），2018年10月的4.5亿美元（F轮），以及近期的G轮。特别值得一提的是，近期刚刚被纳入道琼斯指数的Salesforce，其旗下的投资机构Salesforce Ventures参与了Snowflake最近一次的G轮融资，成为了该公司最重要的投资者之一。

●Snowflake成立于2012年，是IPO的SaaS公司中增长速度第二快的公司，年化收入预期（Annualized Run-Rate Revenue，即ARRR）达到5.32亿美元，增长率达到121%速度第三快的SaaS公司。

注：看看Snowflake与Datadog、Zoom、Shopify等SaaS上市公司在一些关键指标上的对比。

●据业界猜测，Snowflake上市后将至少获得260亿至300亿美元的EV/NTM收入预期。考虑到Snowflake爆发式的增长，可以说它是同类公司中数据指标最好的，且在市场中获得了较高的估值。

●Snowflake定价模型是基于产品的使用量，而不是统一定价的SaaS模型。以消费情况为基础的定价模型让客户与Snowflake的距离更紧密了。在所有上市的SaaS公司中，Snowflake的净美元留存率排名第二，仅次于同样基于使用量定价模型的Agora。

●在过去的四个季度里，Snowflake的客户数量年同比平均增长139%，最近一个季度的客户数量比去年同期增加一倍多。值得一提的是，《财富》500强中有近30%的公司是Snowflake的客户，这批客户的贡献占公司总营收的26%。更有趣的是，Snowflake的大客户数量（以年合同价值ACV大于100万美元定义）的增长速度超过了总客户数量的增长速度。截至2020年第二季度，ACV超过100万美元的客户有56家，比去年同期增长155%。

●另一个值得一提的重要指标是净收入留存率。在过去的八个季度中，Snowflake的净收入留存率平均值为180%，中间值为176%，而最近一个季度，即2020年二季度的净收入留存率为158%。在之前纪小姐分享的行业关键指标中曾提到过，排在前四分之一的SaaS公司的净收入留存率一般是在124%以上，这也就意味着，Snowflake在这方面的表现优于大多数SaaS公司。

●在过去的八个季度中，Snowflake持续降低运营费用占收入的百分比。2018年的第三季度，支出占收入的236%，仅销售和市场营销的支出就占总收入的113%。相比之下，在最近一个季度云计算 上市公司，即2020年的第二个季度中，这一数据减少到占收入的158%，而销售与市场营销的支出占收入的百分比也下降到了70%。

●将Snowflake的LTM（过去12个月）收入，以及上个季度的同比收入增长，与17个高速增长且已经实现IPO的SaaS公司进行比较，可以让我们对其业务表现有一个独特的洞察视角。我们可以看出，Snowflake是这17家公司中，唯一一家年收入超过4亿美元，而且年同比收入增幅超过100%的公司。Zoom和CrowdStrike是仅有的两家，与Snowflake一样，在IPO时实现年同比收入增幅大于100%的公司，但营收水平与Snowflake相比较低（Zoom的营收为3.3亿美元，CrowdStrike为2.5亿美元）。

Part Ⅱ：与亚马逊、谷歌、微软相关云业务竞争，Snowflake产品及营销有什么特别？

1、Snowflake独特的产品优势

Snowflake的独特优势在于它的弹性数据仓库（Data Warehouse ，DWH）。当负载增加时，系统会自动扩展；当负载减小时，系统则自动收缩。还有一点值得一提，它没有限制处理请求的数量。

但要细说的话，Snowflake产品的优势来自三个核心的系统特性。

首先，Snowflake 是一款全托管的 SaaS 产品，几乎将运维负担降到了零。虽然像 Amazon Redshift 这样的服务极大地降低了创建数据仓库的负担，但今后仍然会有管理和扩展 Redshift 的运维负担。

其次，Snowflake 的构建是为了支持结构化和半结构化数据的组合使用。例如，它可以接收 JSON、XML 或 Avro 格式的任意数据，并且全部支持嵌套和重复数据类型。这使得 Snowflake 既适用于传统的数据仓库使用场景，也适用于 Hadoop 或其它半结构化使用场景。

最后，服务弹性为数据仓库市场带来了一种新的、有趣的价格模型。价格依据数据存储大小和每小时使用的计算资源而定。如果不需要计算（比如在夜间），那么就可以缩减计算资源，一直到再次需要为止。Redshift 使用快照和恢复提供了类似的功能，但恢复需要花费大量的时间将数据重新复制到 Redshift 主机。相比之下，Snowflake 根据需要向主机复制数据，其启动速度更快。

据研究表明，到2025年，数据存储市场规模将达到346.9亿美元。权威网站G2.com称：“Snowflake的产品在市场上处于领先地位，超过了亚马逊的Redshift。该公司的用户净推荐值（NPS）指数达到71分。除了亚马逊的Redshift，Snowflake的直接竞争对手还有谷歌云平台的Big Query和微软Azure的Synapse。然而，Snowflake成功地让这些大厂成为了公司的合作伙伴，还充分利用这些公司的数据处理能力来开发自己的产品。

这是一种既合作又竞争的关系。在所有云数据仓库供应商中，HG Insights近期对上述每家公司客户数量的细分数据进行了研究与比较，发现Snowflake的增长速度是最快的：

● 亚马逊Redshift ：客户数量为13,060个，同比上涨5%。● 谷歌Big Query：客户数量为8272个，同比增长35%。● 微软Azure的Synapse：客户数量为6032个，同比增长25%。● Snowflake：客户数量为3117家（数据来自其IPO招股说明书），同比增长101%。

2、Snowflake独特的营销方式

除了产品本身，Snowflake的营销方式也十分独特，它采用的是一种非标准的方法来提升和发展其业务，即依靠“基于关键客户的精准营销（Account-Based Marketing ，ABM）”，而不是非差异化的营销活动。后者像大面积扫射，而前者就像一个高度精确的导弹。对于几乎所有的潜在关键客户，进行非常精准的营销工作。ABM营销对于那种有许多利益相关者影响决策的大型企业客户而言，是最有效的。

如果销售和市场部门之间需要有一个紧密连接，那么使用ABM营销则是十分高效的，并且它的可扩展性和自动化特点，也有助于提升管理效率。Snowflake把这一营销方法付诸了实践，并实现了快速成长。

Snowflake的知名客户包括：Netgear、Ebates、雅马哈、Capital One、狮门影业（Lionsgate）、Hubspot、Netflix、Office Depot和DoorDash等等。

Part Ⅲ：Snowflake公司的财务指标点评

Snowflake IPO招股说明书中的财务报告截取

1、销售收入

根据Snowflake的2019和2020财年报告，公司业绩增长达到150%。2019年上半年6个月的收入为1.04亿美元，2020年上半年6个月的收入为2.42亿美元，增长率达137.2%，可以说其表现十分出色了。

2、毛利润

在Snowflake提交的IPO申请报告中，它的毛利润是呈增长趋势的。这一参数有助于评估企业收入增长的“质量”。投资者们也都很期待看到这一数据呈稳步增长态势。在2019财年（美国的财年7月结束)，Snowflake的毛利润较2018年增长了46.50%。2020年财年相较于2019年财年，毛利润增长了56.00%。2019年和2018年的上半年数据相比，增长了49.40%；2020年和2019年上半年数据同期相比，增长了61.60%。虽然毛利润有增长，但是Snowflake的经营仍出现亏损。据报告显示，它在2019财年净亏损为1.78亿美元；在2020年财年，净亏损增加至3.485亿美元。2019年上半年，亏损为1.772亿美元；到2020年，上半年的亏损相较于2019年上半年稍微有减小，为1.713亿美元。

Snowflake的季度销售收入走势图

从上图可以看出，Snowflake的销售收入预测将从2021年一季度的1.09亿美元增长到2021年二季度的1.33亿美元。而同期的亏损也将从9360万美元减少到7760万美元。

Part Ⅳ：纪小姐结语

就像在Datadog上市之前，纪小姐非常自信地推荐大家购入Datadog的股票一样，Snowflake也是纪小姐非常推荐大家进行的一个投资。

Snowflake的销售额每年增长超过100%，而它的净收入留存率又有158%之高，在过去12个月里，Snowflake的收入更是达到了4.03亿美元。与其它所有高速增长的SaaS独角兽公司相比较，Snowflake是在与三家提供类似服务的云计算巨头竞争的情况下，仍然保持着高速增长。Snowflake的高增长、高收入留存、高收入规模，使得投资Snowflake是一个非常具有吸引力的决策。

每家SaaS公司都像一个生物，在自然世界里优胜劣汰，与大家伙周旋，并壮大。研究提炼生存的规律，并去看市场将如何评价这样一家公司，是件很有趣的事情！

ResearchSources:1. Snowflake: Amazon Rival Planning IPO

2. Five questions investors are asking about Snowflake’s IPO

3. Snowflake S-1 & IPO - Teardown

4. Snowflake — a fast-growing data cloud IPO breakdown analysis@marcosbento/snowflake-a-fast-growing-data-cloud-ipo-breakdown-analysis-fb52bee44bd3

5. A quick peek at Snowflake’s IPO filing

（编辑：武陵站长网）

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